招商引资：招、商、引、资

经常与企业交流，总听到他们对政府的真实评价。

比如，A地方领导“挺专业”；B县招商负责人“非常懂产业”；C城市为企业开了“兜底办”窗口。

不难看出，招商引资的重要性再度拔高。

从微观视角，细数投资企业的需求与潜力。放在宏观层面，优化产业结构、推动区域经济发展的关键举措。

其实，“招商引资”这四个字，本身就蕴含着深意与精髓。

斟酌推敲、细嚼慢咽、分享转发，值得每一位招商人深思熟虑、笃行实践。

01 招——招了女婿别忘记儿子

招商引资工作，犹如“招女婿”与“管儿子”，巧妙权衡，辩证处之。

简单说，招引企业，绝不能“招来了女婿气走了儿子”。

前几年，笔者在调研中遇到过这种问题。对外来企业、人才与本土企业、人才区别对待，没能做到一视同仁。

一位华北本土企业回忆，常常只能享受普惠性政策，对其他产业扶持政策，只能望洋兴叹。

为了“招女婿”，忽视对现有企业关照与服务，可能使得一些原本已经有了基础、初具规模的本土企业无法更好发展，甚至流失到外地，做别人的“女婿”。

不少地方，区域之间招引新企业，竞争相当激烈。但是，存量企业却开始面临流失，捡芝麻丢西瓜的故事再次上演。

既要“新欢”，也重“旧爱”，对外招引与对内挖潜并举。不分外来企业、本土企业，只要企业按需“点单”，政府就要精准“上菜”。

拿重庆来说，频繁提及“吸引力”，就是“重大战略、丰富场景、产业基础”相结合。

总会邀请本地的“老朋友”，在重庆加快项目投产达产，持续深耕，加大投资布局，全方位合作，带动相关产业链培育发展。

站在企业视角，深化合作叫“加码”；对于政府招商而言，就是在挖掘潜力，把“一锤子买卖”变为合作更加紧密的“城市合伙人”。

所以说，防止优质企业、存量资源从本土流失，理应是招商引资关注的另一个焦点，“守好大本营，同样是招商”的思维应该深入人心。

02 商——守株待兔等不到客商

招商引资工作，面临第一个问题是什么？

首当其冲的就是，企业为何要来当地投资。当看到这个题目，能否给出简单明了的答案，让企业有意向聊下去。

有幸受邀参加过各地推介会，也作为地方“外脑”接待过投资企业来考察。整个过程中，看到了一个现象：

首次见面的投资企业，压根没看到、没理解、没听懂这个地方的“差异化”所在。换个说法，就是地方投资环境的比较优势。

甚至，有些企业觉得各地都差不多，没有太多区别。最终决策条件，就成了哪个地方政策好，就去哪里扩产。

考察见面企业， 总能听到一句话：“企业有什么要求，我们一定尽力配合满足”。

但是，可能招商人也不清楚企业真正的投资需求，当然也有企业暂不透露详细的投资计划。

作为有投资需求的企业，好比我们去超市买东西。有时候，确实是闲逛随便看看，也有时候是，早就想好买什么直接去买。

最为重要的是，判断好企业意向度，节约精力与时间。

招商引资中“目标客商”，无论企业是增建扩产还是市场拓展，一定是有投资落地的意向。

确实，有企业冲着某地区的自然禀赋而寻求落地，但是这种情况是可遇而不可求。

想要优先发现有需求且有意愿的投资企业，需要懂产业研究、懂市场趋势、懂宏观政策。

通过对宏观趋势了解和掌握，则有助于地方在招商引资中发现目标、主动出击。好项目不会主动送上门，招商引资不能守株待兔。

03 引——巧匠选石引适合项目

以前，一讲招商就是“抓大放小”。

为了招引跨国公司、上市企业，地方政府一把手带队作战，制定拜访计划，开出优厚的落户条件，多以“超国民待遇”给予支持，无外乎两个原因：

一是，大企业拥有先进技术、顶尖设备、成熟的运作方式与稳定的供应商。

二是，这类企业体量大、投资额大、效益高，能够带动当地就业及财政收入。

而现在，地域之间的竞争是产业链的竞争。产业链的核心，少不了“专精特新”中小企业把守、卡位、进攻。

实话说，大项目不是所有地方都可以“消化”的。

土地资源承载有限，先天区位条件受限，某种资源匮乏等，也不适合大型企业生存发展。

招商引资工作，不能只看数字多少，企业来了多少，一定要拧干水分，看落地质量，看到位资金。

这些年，招商引资转向“小而尖”、“小而专”、“小而美”的中小企业，长期专注于某些细分领域，在技术工艺、产品质量上深耕细作。同时，专业程度高、创新能力强、发展潜力大。

地方培育“专精特新”中小企业，不再是会议讲话中的提倡，而是形成了长期招引战略，挖掘产业链细分领域的企业，为产业转型升级、新旧动能转化提供重要支持。

各地选择企业时要谋长远、舍眼前，认真筛选符合国家投资导向的项目，按照自身产业发展定位和转型升级需要，开展定向招商，主动承接科技含量高、经济效益好、带动能力强的项目。

当然，企业都是用脚投票的，地方投资土壤的肥沃与否，取决于各种相关“养料”是否充足。

正常的发展逻辑下，企业能在某个区域选择投资、深化合作，也是对其产业配套、营商环境、地位格局最好的肯定。

04 资——熟练得像个“投行家”

有人说，资本招商是一朵带刺的玫瑰。

 “资本招商”作为创新招商引资模式，各地方政府开始探索“以投带引”的新路径。

大多数城市摩拳擦掌，无所不用其极，熟练得像个“投行家”。

但是成功者寥寥，不得不说苏州、深圳、合肥是当之无愧的“三剑客”。其中，这三座城市集结了诸多要素，并非直接复制。

最令人担忧的是，一些地区把“资本运作”当成了招商引资播种的工具，缺乏产业定位，投资行业零零散散，追逐风口与明星企业，从北上广深引入“高精尖”项目，却发现企业成长不及预期，甚至半路夭折。

无论是资本招商还是其他招商方式，了解并深谙当地产业发展需求是前提条件。

这一点合肥政府的做法，非常值得借鉴。

合肥基层招商人员，都被要求具备全产业链知识。

每一个产业的产业发展趋势、产业政策、产业链情况、重点目标企业、招商对接平台都被清晰地以文字、表格、图表的方式呈现，招哪些商、到哪些地方招商、以哪些企业为重点、通过什么方式招商一目了然。

资本招商中的资本，不是简单的资金，核心直指资本市场。

我们经常听到所谓“PE招商”、“定增招商”、“基金招商”、“母基金招商”甚至还有人提出“并购招商”的噱头。

其实，都可以统称为“资本招商”，内涵都是“产业+资本”，即用资本运作换取产业落地。

大多数人没有经历过资本市场的兴衰，没有见识过周期的威力，单方面认为资本运作高级、时尚、大手笔，忽视了专业性、复杂性和风险性。

资本招商，不是万能的。项目失败导致国资严重亏损的案例，在全国并不少见。

若地方对资本市场的认知程度不够，人才、资金、风险承受能力等匹配程度不足，对项目的判断出现错误。

那么，很可能存在“为盲目资本招商大面积买单”的风险，从繁花盛开的幻想回到一地鸡毛的现实。

这种“投行思维”，需要找准产业方向和发展规律。

各地应该聘请专业的产业分析团队，或者以本地资深行业人士作为发起人，评估出未来估值高的企业，形成一套专业的流程和方案，广泛遴选出重点项目，将诸多信息反馈到决策层。 

各地经济发展情况、主导产业和企业布局都不一样，倘若全国各地争相效仿，停留在盲目追风的表面，最终恐怕是铩羽而归，则危矣！

写在最后

招商引资说到底，最终拼的还是营商环境。

不搞“政绩工程”，不搞“新官不理旧账”，不搞“恶性竞争、重复建设”，让新项目、新企业与地方产业基础、资源要素同频共振，才能源源不断促进经济发展。

来源：招商网络

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